Особое мнение
Известный спортивный функционер, бывший гендиректор "Динамо" Дмитрий Иванов в своей авторской колонке для "СЭ" разбирает ситуацию с продажей абонементов "Локомотива"Марат Фаттахов, коммерческий директор "Локомотива":
– Мы тщательно проанализировали ситуацию с посещаемостью и выявили интересный, но печальный факт: 30 процентов владельцев абонементов не посещают матчи против соперников не из категории "топ". Но постойте, по логике вещей, обладатель абонемента – это самый лояльный клубу болельщик, а по факту оказывается, что это далеко не так. То есть нынешняя стоимость, вернее ценность абонемента заключается только в том, что люди хотят увидеть определенного соперника. Но это же в корне неправильно: владелец абонемента – это главный фанат клуба, а не глорихантер, который использует абонемент только как скидочную карту. Поэтому, на наш взгляд, для клуба продажа абонементов не вопрос прибыли, а вопрос моделирования поведения аудитории. Абонементы должны быть только у той части болельщиков, для кого поход на стадион находится в самом высоком приоритете. (Championat.com)
На днях коммерческий директор "Локомотива" Марат Фаттахов дал неожиданное интервью. В его заявлениях чувствуется обида на болельщиков – мол, смотрите, сколько всего мы для вас делаем, а вы все равно не ходите на стадион. Это означает только то, что клуб не самым лучшим образом справляется с привлечением зрителей на трибуны.
В чемпионский сезон "Локо" стал девятым по посещаемости в РПЛ, а в вице-чемпионский – восьмым. Это низкие показатели. По большому счету, железнодорожники застряли во временах, когда арена в Черкизове только открылась и была самой современной в Москве, а болельщиков становилось все больше и больше.
На команду сейчас жаловаться точно нельзя – трудно не привлечь людей на стадион, когда в составе есть такие яркие исполнители, как, например, Федор Смолов и Ведран Чорлука. Кроме того, в "Локомотиве" достаточно часто случаются небольшие скандалы – вниманием прессы он точно не обделен. То есть клуб – в тренде, а посещаемость по-прежнему невысокая. Это говорит о том, что методы по привлечению болельщиков устарели.
"Локомотив" уже далеко не на передовых позициях и по инфраструктуре – черкизовский стадион в плане организации досуга уступает более современным аренам. Ну, а заменять поощрение наказанием – в данном случае намерением продавать абонементы только тем, кто собирается ходить на все матчи – это стратегический провал.
Да, владельцы абонементов – это костяк болельщиков клуба. Но их количество надо не ограничивать, а расширять! Пассаж о том, что на игры против средних соперников ходят не все владельцы абонементов, показался мне наивным. Это не открытие. Просто попробуйте сделать так, чтобы посещаемость на матчах с нетоповыми командами стала выше. Например, можно ввести определенные бонусы.
Зацепила фраза о том, что не надо воспринимать абонемент как скидочную карту. Как раз надо! В абонемент необходимо "зашить" как можно больше маркетинговых историй. Чтобы благодаря его наличию можно было получить скидку в ресторане на стадионе или в фан-шопе. Программы лояльности сейчас существуют в любых сферах. А футбольные клубы работают с самой крупной аудиторией – больше, чем на футбольных стадионах, народа не собирается нигде. Насколько знаю, сейчас в России программами лояльности всерьез занялись только два клуба – "Зенит" и "Спартак". Не понимаю, почему остальные не активны в этом направлении.
По поводу того, как продавать абонементы, отмечу: на мой взгляд, абонементы на трибуны за воротами должны распространять организации болельщиков. Это их история. Они же должны участвовать в обсуждении ценовой политики.
"Локомотив" существенно повысил цены на абонементы. Но кто-то может привести, хотя бы, одно обоснование того, почему в новом сезоне стоимость абонементов должна быть дороже, чем в прошедшем. Ведь Лига чемпионов была у "Локо" и тогда, стадион никаким образом не изменился, матчей в чемпионате осталось столько же.
Допускаю, что сейчас у наших клубов абонементы в целом продаются неважно. Есть мнение, что Леонид Федун сделал заявление по поводу передачи акций болельщикам, в том числе чтобы дать толчок реализации абонементной программы. Если это правда хотя бы на 10 процентов, то это классный ход! Раз PR-служба решила привлечь владельца клуба, то это хорошая работа, работа на максимуме – так и надо.
У "Спартака", кстати, тоже абонементы подорожали, и это вызвало критику со стороны болельщиков. Но ситуация другая – цена абонемента напрямую зависит от статуса болельщика в программе лояльности. И это правильно. Не вижу другого пути, кроме как вести работу с болельщиками через такие программы. По-моему, нежелание заниматься введением подобных схем – то же самое, что играть в футбол без бутс.
"Спартак". А если сделать так, как в "Баварии"? //
Что если "Спартак" станет как "Барселона" //
"Спартак" и управление болельщиками. А если сделать так, как в Сиэтле?